Descubriendo el mercado LATAM del recambio de la mano de Gabriel Recasens (Solaufil Mecafilter)

Acceso a los mercados, adaptación a las legislaciones, fluctuación de precios, variación de las calidades… El Aftermarket latinoamericano, desde los ojos del responsable de Solaufil Ibérica.


Además de en la Península Ibérica, Mecafilter también está presente en muchos otros territorios internacionales. Su presencia es rotunda tanto en Francia como en los mercados francófonos, pero la marca de Solaufil también está muy presente y bien posicionada en mercado LATAM: Chile, Uruguay, Argentina, Perú, Colombia o Brasil son solo algunas plazas en las que la marca opera con éxito. Recientemente nos sentamos con Gabriel Recasens, director Comercial de Solaufil Ibérica, para comprender el alcance de Mecafilter en los territorios latinos y las particularidades de su mercado del recambio.

Gabriel Recasens Mecafilter desvela características mercado LATAM del Aftermarket

Recasens establece una división de ese gran mercado en función de cuatro grandes variables que lo condicionan todo: los países con inestabilidad política, los de inestabilidad económica, los proteccionistas y los moderados. «Dentro de los últimos, que es donde estamos más presentes, puedo destacar el potente mercado de Chile y el de Perú, que actualmente está emergiendo, así como los de Colombia y Uruguay». Son países que no ponen trabas al comercio, sirviendo de ejemplo la tasa de importación de apenas el 3% que aplica el mercado chileno.

En el otro extremo se ubican los proteccionistas, como Brasil, cuyo mercado es tan descomunal como restrictivo, con una tasa de importación que alcanza el 45%. «Es una barrera infranqueable, has de fabricar allí o lo tienes crudo, e incluso los que fabrican tienen problemas porque deben combinar la producción con la importación, ya que obviamente no se fabrica todo en un mismo país», explica «Gabi». De hecho, es la dificultad del mercado brasileño la que hace que Mecafilter goce de mayor presencia en el costado Pacífico que en el Atlántico, a pesar de ser el primero un territorio más propenso al recambio asiático y el segundo más cercano al producto europeo.

En cuanto a los países políticamente inestables, como Venezuela o Bolivia, «la problemática se extiende más allá de las cifras y del negocio y lo que puede estar en juego es incluso la seguridad personal, por lo que no son mercados que animen a entrar en ellos», lamenta el representante de Solaufil Mecafilter.

Luego están países como Ecuador, que está saliendo de la sombra bolivariana y con el que Mecafilter está tratando de reemprender unas relaciones que ya tenían de antes. Destaca también el bloque de Centroamérica, donde Gabriel nos explica que «ya estamos presentes en Costa Rica y estudiamos la puesta en marcha de varios proyectos interesantes desde la base operativa de Panamá».

Un territorio excesivamente volátil…

«Cada país tiene sus particularidades y es un mundo en sí mismo. Por ejemplo, Argentina es un país que teóricamente no tiene unas tasas de importación muy elevadas, pero la actividad importadora se cierra por otras vías. Antes con el Kirchnerismo eso no pasaba, pero los sindicatos son allí muy fuertes, especialmente el del acero, y establece muchas limitaciones a la importación para proteger lo suyo», nos cuenta Gabi.

En otros países, la capacidad de importar va y viene con un cierto carácter aleatorio y esto imposibilita a las empresas extranjeras vender allí a través de un proyecto sólido y continuado en el tiempo. «La distribución es periódica, vende y compra en función de las necesidades del mercado pero suele mantener una relación constante entre proveedor y distribuidor. Esto en algunos mercados LATAM no es fácil o directamente imposible de lograr, ya que existe mucho proteccionismo local», asegura Recasens.

En este sentido, cabe destacar que hace aproximadamente dos años MERCOSUR y la Unión Europea llegaron a un acuerdo para la defensa del libre comercio. «Estamos a la espera de que ese acuerdo ya firmado se ejecute porque tenemos un par de proyectos en Brasil y otro en Argentina muy chulos y que ojalá se puedan llevar a cabo. Son sin duda dos de los mercados más importantes de América Latina y Mecafilter debe estar presente», nos explica con ilusión. Pero ya se sabe que las cosas de palacio…

… pero con una posventa retante

En América, la venta del recambio funciona distinta a como la entendemos en Europa. Así nos lo confirma Gabriel, explicando que «allí no es habitual la figura del distribuidor multimarca, sino que la gran mayoría son especialistas por tipo de vehículo: de fabricación francesa, alemana, asiática… y a Mecafilter la tienen considerada como una marca muy vinculada al coche francés». ¿Qué sucede? Pues que hacerse un hueco es muy difícil y es mejor intentarlo con dos o más marcas, ya que existen actores con mucha experiencia en el mercado y especialistas de cada tipo de coche, por lo que se hace muy complicado batallar con una sola marca en pelea directa con otros «especialistas» de tu misma categoría. No es, en definitiva, una cuestión ni de calidad ni de servicio sino de mera percepción del mercado.

Con todo ello, la calidad del producto es importante para los profesionales de muchos de los mercados LATAM. Recordando una simpática anécdota con un socio chileno, Gabi nos cuenta que «pueden creerse el engaño óptico que les provoque un producto de menor o nula calidad con buena apariencia, pero si eres capaz de justificar tu precio demostrando que tu producto no solo es mejor sino que el otro no es ni tan siquiera óptimo, aprecian (y mucho) el hecho de que les estés contando la verdad».

En definitiva, el LATAM es, en palabras de Gabriel, «un mercado muy curioso y difícil de trabajar, pero agradecido una vez estás dentro. Yo al mercado español le debo todo, siempre me he considerado respetado y apreciado, pero en Latinoamérica fue empezar a trabajar y ver los frutos en muy poco tiempo». A pesar de ser mucho más complicado por su agresividad, el representante de Solaufil Ibérica afirma que «si haces las cosas bien, entras de verdad y entonces los clientes pasan a ser amigos, estableciéndose una relación que va mucho más allá de lo comercial».

 

mecafilter

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