Raúl Pacho (TAB Spain): “Nuestra formación da argumentos para posicionar y defender la marca”

TAB Spain ya ha puesto en marcha su Plan de formación para este 2018. Un encuentro con Raúl Pacho, director comercial adjunto de la compañía, nos sirve para entender mucho mejor el propósito y alcance de unos cursos que prometen aportar valor añadido a los asistentes.


Raúl Pacho TAB Spain

¿Cómo surgió la idea del nuevo Plan de formación en TAB Spain?

A finales del año pasado, nos planteamos qué necesitábamos mejorar en materia formativa. Antes de ese momento ya hacíamos formación, y no poca, pero no había una estructura ni una ruta trazada. Tras analizarlo, decidimos que haríamos bloques formativos de dos años. Hemos empezado con un plan que abarca 2018 y 2019, tiempo en el que tenemos la intención de formar a 2.000 profesionales, con un interés específico en los talleres. No cerramos las puertas a nadie, pero entendemos que muchos distribuidores ya han recibido la formación previa y por eso nos interesa acudir particularmente al colectivo Taller.

¿Qué características tendrán las formaciones?

Calculamos un máximo de 60 formaciones que se darán tanto en España como en Portugal. ¿Por qué estas cifras? Pensamos que es la única manera de que la formación tenga buen contenido, contenido de calidad. No queremos dar muchísimas formaciones porque eso obliga a reducir contenidos, formatos y cuórum. La media de asistentes por formación será de unas 20-30 personas y las formaciones no superarán la hora y media. Por supuesto, habrá espacio para la conversa, el intercambio y dar respuestas a las preguntas que surjan.

Además, el curso estará certificado. De entrada, la certificación se está produciendo a nivel interno mediante un diploma que entregamos, pero ya trabajamos en la búsqueda de un organismo que valide todo el conocimiento impartido durante la sesión. Estos cursos aportan un valor añadido real, no queremos que se vean como un encuentro o una charla entre profesionales porque son más que eso.

En un encuentro ante la prensa a inicios de año, Joan Alcaraz dividió el Plan de formación en tres fases. ¿Podemos recordarlas?

Por supuesto. Dentro del Plan de formación tenemos un antes, un durante y un después. Dejamos claro, antes que nada, que la formación pasa siempre por el distribuidor y no se nos puede solicitar directamente a TAB Spain.

El antes pasa por la involucración del distribuidor, pues existe un trabajo previo de recogida de datos de todos los talleres que van a asistir. Se les convoca en una fecha determinada y se realiza la formación. Tras la misma, se les hace rellenar una pequeña encuesta interna que nos servirá para mejorar de cara a próximas formaciones y les hacemos participar en un sorteo a modo de agradecimiento por haber confiado en nosotros. Además, estamos valorando hacer un sorteo anual entre todos ellos donde el regalo será algo verdaderamente impactante.

Ya habéis realizado unas cuantas sesiones en lo que llevamos de año. ¿Cuál es el feedback?

De momento, muy positivo. La gente está acostumbrada a una formación de batería bastante básica y la mayoría de talleres ya saben realizar un cambio de batería, pero hay aspectos que desconocen más y en los que agradecen que se entre a fondo: para qué sirve el desarrollo de arranque, temas relacionados con el amperaje, la nueva normativa de etiquetaje que entrará en vigor a finales de 2018, etc.

¿Cómo surge la idea de que la formación debe ser uno de los grandes pilares de TAB Spain?

Estamos en un momento de muchísimos cambios. La batería es un producto que tradicionalmente ha seguido la misma línea, salvo pequeñas modificaciones, pero que ahora ha experimentado mucha evolución en poco tiempo. Al taller se le debe explicar todo esto: por qué evolucionan las baterías, las propiedades y características específicas de cada tipo de batería, su diferencia respecto a las tradicionales que aún montan muchos coches del parque o cómo se realiza correctamente un cambio de batería, entre otros aspectos.

Durante la formación, también les explicamos los problemas típicos de las baterías. Y es que a menudo se suelen confundir problemas derivados de otros componentes (alternadores, circuito eléctrico…) con problemas derivados de la batería. Con nosotros, adquieren conocimiento para saber determinar de dónde viene exactamente el problema diagnosticado en el vehículo.

Y por supuesto, también miramos al futuro y nos planteamos el futuro de las baterías. Es interesante ver las ideas que aportan los asistentes y el contraste y enriquecimiento generados con nuestra visión del tema.

Raúl Pacho formación TAB Spain

¿Sirve esta formación en baterías TAB para que el taller conozca más sobre la marca?

Sin lugar a dudas, es uno de nuestros objetivos. Para los asistentes, TAB es una etiqueta más entre el resto de marcas de baterías, y muchos no saben ni que somos fabricantes. Les enseñamos el origen y evolución de la compañía, nuestras fábricas, la penetración de la compañía a nivel de industria y primer equipo, así como a nivel de arranque, etc.

Usáis la idea ‘Primero formamos, luego vendemos’ como seña identitaria del carácter de la compañía. ¿Qué queréis decir exactamente con ella?

Pensamos que la percepción de la gente es que la batería no tiene valor añadido. Así nos lo comunica a menudo la distribución, cuya sensación es que la batería es un “mal necesario”: producto de mucha rotación, de baja rentabilidad, que pesa mucho en la facturación de las tiendas… Creemos que hay un dilema sobre cómo se debe gestionar el mundo de las baterías.

Hay gente que va a volumen y es lo único que les interesa para meter las baterías en su negocio, pero hay otros que miman el producto, sobretodo negocios medianos y pequeños, y aquí es donde hemos encontrado una escapatoria. No tienen el potencial ni el volumen de negocio como para comprar tiradas de baterías muy grandes y un porcentaje pequeño de rapel, como en nuestro caso que es del 3%, ya tiene un impacto brutal en la calle.

Les preguntamos a esos distribuidores por qué nos eligieron y cómo logran vender TAB en sus zonas de influencia a pesar de la fuerte competencia. Y nos aseguran no tener ningún problema en pagar un poquito más por productos que merezcan la pena, pero necesitan esa explicación, saber qué da una batería de un determinado precio que no ofrezca otra más barata. Y de eso va también nuestra formación, en dar argumentos para posicionar y defender nuestra marca.

Joan (Alcaraz) siempre dice que “cuando no tienes dinero, debes tener imaginación”. Y a falta de grandes recursos para aparecer en los medios o lanzar mensajes por televisión, hemos decidido trabajar el canal taller como mejor forma de llegar a quienes queremos llegar. En TAB somos unas 10-12 personas con capacidades formativas, y todos terminaremos arrimando el hombro para alcanzar las cotas que nos hemos marcado.

En definitiva, vemos que os interesa mucho dar valor al producto y transmitirlo al cliente.

Así es. La formación está pensada para los talleres, pero también nos interesa que asistan departamentos comerciales y/o gerenciales, amén de los propios distribuidores. ¿Por qué? Para que vean la reacción de sus clientes, que comprueben por ellos mismos que el taller, en más ocasiones de las que pensamos, está dispuesto a escuchar, entender y valorar los productos en su justa medida. Por supuesto que el cliente final quiere comprar barato, pero no a cualquier precio, y ahí es donde en TAB trabajamos para dar a entender el valor de nuestro producto y las ventajas que aporta a largo plazo, que compensan con cruces el no ser la batería más barata del mercado.

¿Llega todo esto en buen momento? ¿Está el mercado de la batería en auge?

El mercado de la posventa debe entender que el mundo de la batería ha cambiado mucho. De hecho, el mercado ha de estar de enhorabuena porque la situación actual le beneficia. Gracias a las nuevas tecnologías, como el Start-Stop, el do it yourself es cosa del pasado. Cambiar una batería ya no es una operación sencilla que cualquier manitas pueda hacer en el parking de casa. Hay un mercado enorme de clientes nuevos que volverán al taller y que harán crecer la demanda de este producto en los próximos años, y hay que saber aprovechar esta circunstancia. Pero hay que hacerlo bien: con muchas explicaciones, asesoramiento, sabiendo indicar la mejor batería para cada aplicación y necesidad… Poder ofrecer ese servicio pasa, irremediablemente, por estar preparado y formarse.

Es cierto que la mayoría de personas que demandan un cambio en baterías de nueva generación van a origen. Calculamos que este año la tecnología Start-Stop ya estará presente en unas 600 o 700 mil baterías de recambio en España. ¿Qué porcentaje se llevará el mercado independiente? Seguramente no llegue al 10%, pero lo importante no es la cifra actual sino la tendencia que se vislumbra. Y la tendencia, insisto, es para ser positivos.

 

 

tab spain

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