Miguel Menéndez (FARE): «Si dos se escuchan e intentan comprenderse… no hay ningún problema que no se pueda solucionar»

¿Sigues siendo el responsable de exportación?

Sí, mi incorporación el pasado julio respondió a esa necesidad de la compañía y sigue siendo mi foco principal, pero la jubilación de Francisco Parro ha supuesto que de forma natural Rubén y yo tomemos el testigo en la dirección comercial nacional. Nos hemos repartido tareas y sobre todo zonas, porque, aunque ambos podamos conocer todo el mercado y emprender acciones puntuales en cualquier punto si es necesario, para los clientes es importante tener un interlocutor estable, en este mercado la relación personal y la confianza siguen siendo fundamentales.

Relaciones personales no deben de faltar, después de treinta años en el sector…

Efectivamente, casi treinta años, concretamente desde el uno de marzo de 1990, cuando comencé a trabajar en Dimetal, donde viví toda la transformación a Wabco. Y sí, después de haber contribuido a la formación de ADR98, haber pasado por Biguisur, y estado diez años en Cecauto, se puede decir que conozco un poco este mercado (sonríe). Es cierto, bromas aparte, que la confianza entre clientes y proveedores en este mercado es clave, y consolidarla implica consolidar las relaciones personales.

Tras seis meses, ¿qué valora especialmente de esta nueva etapa?

Pues en primer lugar también el factor humano: el equipo es muy bueno, y por eso esta etapa arranca con muchísima ilusión. Los proyectos, cuando pasas muchos años en una misma empresa, se terminan agotando, y mi perfil no es el de estar cómodo en una zona de confort, más bien lo contrario. Esta es una empresa con solera pero con mentalidad joven, dinámica, con muchas cosas por hacer. Y una de las más cosas que más valoro es que me ha dado la oportunidad de volver a estar a pie de calle, no tanto en despacho como en mi última etapa en Cecauto, donde aunque también tenía retos interesantes como el desarrollo de la marca propia, por ejemplo, el contacto con la gente, con los clientes, no era tan intenso.

¿Qué puede aportar?

Pues por ejemplo 28 años de experiencia en este sector, que implican contactos comerciales en el ámbito nacional e internacional, y conocimiento del mercado, también tanto el nacional como el internacional. Tenemos algunos retos apasionantes, porque tengo la convicción de que en el mercado se pueden hacer muchas cosas, pero estamos dosificándolas para no morir de éxito como les ha pasado a algunas grandes compañías. Auí podemos ir creciendo sin pausa pero sin prisa.

Especialmente en un sector tan complejo y diferente en España…

Efectivamente, las tendencias mundiales siguen teniendo muchas particularidades en nuestro país. Las consolidaciones internacionales de los grupos de distribución o las compras por parte de grandes empresas de inversión y de capital riesgo de actores históricos del mercado son fenómenos que aquí no afectan igual, y esto tiene su parte positiva y negativa. España ha sido y sigue siendo diferente, con una distribución muy atomizada, con un número de tiendas por taller elevadísimo, y aunque llevamos décadas diciendo que esto va a cambiar lo cierto es que el principal cambio ha sido que desaparezcan algunos mayoristas y que los pocos que quedan compitan ferozmente con los grupos, pero… poco más. Los grupos van hacia la consolidación pero internacionalmente la distribución es diferente. En España AD o Serca no son una sola empresa, aquí no hay grandes volúmenes, y si eres un gran actor internacional que quieres entrar aquí tienes que comprar un grupo entero, con cien tiendas, o a lo mejor tienes que comprar cinco grupos.

¿La influencia de internet también es diferente?

Internet ha explotado en otros sectores pero en el nuestro, de forma significativa, solo cuando se utiliza para llegar al cliente final. Y aún así, dudo de la rentabilidad de esos actores, con problemas enormes con las garantías, la mayoría comerciales. Por internet puedes vender unas escobillas o incluso unos neumáticos, pero con el gran problema de la identificación de la pieza… Recientemente la prensa francesa se hacía eco de la denuncia de las asociaciones de consumidores contra uno de los principales actores, por ejemplo. Una pastilla de freno ya se empieza a complicar y cada vez más los modelos de coche tienen piezas diferentes por cambios de proveedor inesperado en la cadena de montaje. El día a día es muy rápido y somos muy ágiles, con el gran servicio que se le da al taller. Es objetivamente una mala costumbre, la inversión de la distribución en logística es tremenda, pero a la vez es la clave de que este mercado tan competitivo perdure sin cambios radicales.

Y con esa competitividad de fondo, ¿por qué el cliente elige FARE?

Sé que algunos dicen que por precio, pero la verdad es que el precio no es un diferencial entre nosotros y la competencia, un día en un producto tenemos mejor precio nosotros, otro día un competidor. Lo veo a diario. Nosotros lo que sí defendemos es nuestra calidad, que es la apuesta número uno sin duda, y el servicio, que es en lo que más nos podemos diferenciar de nuestra competencia, con modos de hacer y relacionarnos mucho más dinámicos. Tenemos 15.000 referencias con 60 familias, por lo que no pedimos a nadie que cambie su almacén por nuestras marcas, solo le pedimos que pruebe con una familia, por ejemplo. Anualmente tenemos 1.000 referencias nuevas, estamos muy al día, cada mes buscamos proveedor, buscamos moldes, lo que haga falta, y todo ello nos permite actualizar a nuestro cliente. Gran parte de las ventas son las nuevas referencias. Todo ello apoyado por nuestro color naranja diferencial.

¿Qué te define como profesional?

Mmmm… esto quizá lo deberían decir otros. Lo que sí puedo decir es que estoy enamorado de este sector, no voy a decir más que de mi mujer pero casi. Y que eso sea así me lo ha permitido mi familia, porque cuando me involucro en un proyecto lo hago a fondo: no hay días ni horas, hay compromiso. Como decíamos al principiop, me encantan las relaciones personales porque es lo que te da la vida. Creo que soy muy constante en mis proyectos, no me gusta dejar a medias nada, aunque esto tenga el reverso negativo de que, al ser demasiado perfeccionista, quizá me cuesta optimizar el tiempo.

¿A qué dedica el tiempo libre? ¿Cómo vive un madrileño en Cataluña?

Para lo personal apenas tengo tiempo, y el poco que hay se lo dedico a mi mujer. Me gusta leer, tengo cuatro libros en marcha, y me gusta esquiar. Aunque estos últimos años después de un problema con el pie he estado un poco en el dique seco, creo que podré volver a esquiar, aunque sea sin locuras. Tengo 55 años, pero me sigue encantando la montaña. ¿Qué tal en Cataluña? Pues estupendamente, la verdad. El cambio de Madrid a Barcelona parecía en su día una locura pero no lo dudas cuando un proyecto te llama. Estoy muy a gusto, en Cataluña puede parecer complicado pero he tenido mucha suerte con todo el equipo y además vivo en un pueblo mayoritariamente independentista donde a la mayoría de la población le cuesta hablar castellano pero nadie tiene ningún problema en hablarlo conmigo. Es como en este trabajo, si hay voluntad de acuerdo y ambas partes se escuchan e intentan comprenderse mutuamente… no hay ningún problema que no se pueda solucionar.

Más información en www.fare-auto.com/es

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